其次,赛捷积极参与经销商的招聘过程,确立了赛捷软件全国顶级销售代表特征集,设计了帮助经销商找到优秀销售代表的测试,和经销商一起面试,降低招错人的概率。

    比如,汽车公司应该给车行的销售代表送去新车的模型玩具,还有显示这车扫过蜿蜒的山路卷起千堆落叶的日历,诸如此类的东西。但是,汽车公司还应给这车行的服务人员、机械师、前台接待和秘书送这些礼物,他们对于你的车的形象、质量体验、销售收入也都有影响力。

    举个例子，假设你生产一种百货用品，而超市彼此兼并增强了对你讨价还价的能力。再假设酒店企业VI设计的品牌还不够强大，如果不进酒店的话，消费者就会忘了你。你该怎么办吧?你可以推出一个重复购买的促销方案。重复购买的消费者可以收集你产品的包装，到时候可以兑换免费的礼品。假设促销是要花钱的，对于销售的影响为零，而让只有10%的消费者参加。这个促销计划失败了吗?
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    对别人的奖励也是创建其依赖性的一种行之有效的工具，但是这种奖励必须十分特别，必须能够带来依赖性。比如，中国香港的一家百货连锁店向一家厂商提出要扩展该厂商产品的陈列空间，并保证增加其销量，前提是厂商停止向其他店铺供货。这家厂商明智地拒绝了这个诱人的条件，原因是担心一年之后店家会要求更高的折扣。
积极管理关系，尽量增强渠道伙伴对酒店的依赖性。
    分销总要碰到一个大问题哪些分销工作应该由酒店公司自己承担?哪些应该由渠道成员承担?为了回答这个问题，酒店应该考虑的不只是效率。根据我们前面的讨论，对于那些建立并维护其在渠道中地位的分销工作，公司应该毫不放手。只有这样，酒店才可以迫使其他渠道来提升宣传酒店整体的VI设计，并获得其应有的甚至更多的回报。
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品牌帮助客户创造更理想的现实世界。
品牌价值几何
    良好的产品和服务创造酒店品牌。星巴克、谷歌、亚马逊、雅虎、ipod，等等，这些品牌之所以出名是因为它们良好的产品和服务给客户带来了良好的体验，而不是因为它们的品牌战略卓越超群。
你的产品和服务让你有钱，让酒店的VI设计与酒店品牌有名。
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如果不再有人能够指出你的错误，说明你该退休了。
    7.增长能力和获利能力：增长快，是好事，获利多，也是好事。正如前述，你的客户增长快、获利多，对你有利无害。
    8.易得性：有的市场营销教科书告诫我们界定目标市场时不要用“乐观的人”这样的描述语(举个例子讲)，因为没有哪本杂志是针对乐观的人的，你也买不到尼尔森公司有关乐观之人的调研报告，总之你没法高效地接触到这个市场，因为没人能告诉你这个市场在哪里。酒店高效接触市场当然很重要，但这并不是说你一定要根据媒体描述受众的变量来界定酒店的VI设计目标市场。与其先确定目标人群的年龄再找寻以这个年龄段为受众的媒体做广告，不如去找寻目标客户，直接问他们看的是什么电视节目、什么杂志、什么报纸，等等。关于这个问题，请详见本书“媒体选择”部分。
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    通用电气的经理们在宾州卡莱尔的美国军事战争大学上课。在课堂上，一名陆军上校提出，不是第一就是第二的原则会诱导经理人将他们的市场界定得十分狭窄以确保龙头老大的位置。韦尔奇写道：
    整整15年来，我苦心研究非一即二的必要性和普适性。现在，这个字的经理们告诉我，本人最根本的原则之一在拉我们的后腿••••••我采纳了他们的意见••••••(让各事业部)重新界定酒店的VI设计市场，任何一个酒店企业在其所界定的市场上不得超过规定的市场份额。
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1)工、料、费用预测。
    ①首先分析建筑项目采用的人工费单价，再分析工人的工资水平及社会劳务的市场行情，根据工期及准备投入的人员数量分析该项工程合同价中人工费是否合理。
    ②材料费占建安费的比重极大，应作为重点予以准确把握，分别对主材、地材、辅材、其他材料费进行逐项分析，重新核定材料的供应地点、购买价、运输方式及装卸费，分析定额中规定的材料规格与实际采用的材料规格的不同，对比实际采用配合比的水泥用量与定额用量的差异，汇总分析预算中的其他材料费，在混凝土实际操作中要掺一定量的外加剂等。
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    4)材料采购要注意采购周期、批量、存量，满足使用要求，并使采购费和储存费综合最低。
    因此，材料采购策划也是采购费和储存费综合最低的策划。
九、项目制造成本的策划
    企业酒店要想生存，就必须高品质的酒店VI设计与酒店管理，低价位竞争。能够确保这种经营方式赢得市场并获取足够利润的手段就是采用目标成本规划。目标成本规划的英文全称为Target Costing，也有人称为目标成本法。建筑行业一般称为制造成本。制造成本是一种对企业的未来利润进行战略性管理的技术。其做法就是首先确定待建产品的成本，然后由企业在这个成本水平目标上进行施工生产。目标成本规划使得“成本”成为施工生产过程中的积极因素，而不是事后消极结果。
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4.外界环境压力
    企业和酒店是在一定的外界环境中生存、发展的，外界环境会对企业酒店的发展、品牌的扩张产生重大影响，外界环境下造成的压力常常也是企业进行品牌扩张的原因之一。
    企业酒店生存的外部环境主要指影响企业酒店的宏观环境，如政治环境、自然环境气这些因素对企业来说是不可控的，某一环境因素的变化都可能导致企业进行适应性变革，这些变革很多是品牌扩张的内容。
5.规避经营风险
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