酒店通过互联网采购设备，不但可以很方便地实现比价采购，而且可以很方便地实现规模采购和享受常客优惠。综合国内采购管理的经验，做好这项工作的关键是充分利用市场竞争规律，即充分利用比价原则。对于数额较大的采购项目，一般可以采用多中选优的决策方式，做好管理控制。快捷、可靠的信息源是解决这个问题的根本。电子商务的开展提供了售前、售中和售后的全过程服务，包括制订酒店需求设备的计划、价格查询、预订、支付、配送等所有环节，比价选购也十分方便，可以为酒店节约大量的人力、财力和物力。因此，电子商务必将大大削减酒店采购的成本。
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六  赢得商务客源的途径
    酒店可以通过商务杂志和指南、国家行业委员会、邮政客户明细表和国家行业大会组织得到行业运行的资料。通过这些信息，酒店可获得销售的可能性。经过随后一轮的信件或电话的征询筛选，可以进行下一步的低成本运营。
    在与潜在客户的联系过程中，可使用销售信件、电话交谈甚至个人拜访。有些酒店首先确定一个潜在的商务业务区域，然后加大投入的力度，进行深人广泛的市场促销活动以求获得回报。其他商务客源的获取途径包括行业集团的旅行管理人员、秘书文员俱乐部和旅行社。酒店VI设计的广告推出、行业展会的促销活动和公共关系活动也都可以为酒店赢得商务客源。
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(3)中转式入住方式对于酒店业开始变得越来越重要了，特别是对于全套房酒店的需求与日俱增。许多酒店会向这类客人提供额外的服务，如城市观光和儿童照料服务。
(4)度假式入住是商务旅行的延伸，常常出现在商务旅行的尾声或商务旅行之后(客户单独或与家人共同入住)。在多数情况下，度假的客人要求有娱乐设施或要求周边地区有娱乐设施。
四  行政或商务楼层
    行政或商务楼层是用来向商务客人提供一个安全、舒适的环境的。在此氛围中，商务客人可以会见同行、洽谈业务或进行公务后的休闲活动。行政楼层包括酒廊、酒吧、摆放图书和期刊的阅览房间、布置有电话的书桌和大屏幕电视。有些行政楼层单独建立起奢华型的客房服务。行政楼层的客房设计专门为高级商务人员打造，这类客人要求特别的客用品，如特别制造的香皂或洗发水、棉制浴衣、客房晚间的开床服务和免费提供小吃等服务。
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第八章  宴会与会议用房销售
一  宴会销售的利润
    酒店宴会销售的利润通常可以达到35%，而餐厅的利润是15%。其差距主要由以下因素构成：
(1)大型酒店宴会的销售额常超出餐厅的销售额。
(2)宴会的定价更具灵活性，例如在餐厅的牛排价格为18美元，而在宴会的菜单上可能会定为30美元。
(3)食品的成本由于大批量采购而降低。
(4)饮料的成本由于灵活的价格和批量采购而降低。
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      作为较早进入内地的酒店管理集团，香格里拉从1984年在杭州开设第一家香格里拉饭店开始，就实行带资管理，也是当时唯一采用此方式的国际酒店管理集团。香格里拉所到之处，都成为当地标志性酒店，在内地成功地打造酒店VI设计的香格里拉品牌。自2001年起，香格里拉开始“两条腿走路”——输出管理和带资管理齐头并进。
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     建议性销售的成功与否取决于员工和客户之间的语言沟通。员工必须是本产品或服务的专家能手，必须熟知相关的产品或服务的细节并掌握销售的技巧。从销售角度出发，一名员工必须具有推销的热情、体贴客户并了解此项销售能给客户带来的便利。
3.交叉销售
    在广告学的意义上，交叉销售是指使用酒店某一个部门的媒体宣传来促销酒店另一个部门的产品或服务。例如：一家餐厅的桌卡可以向客户推荐另一家餐厅的食品；一个专营店的广告或前台的招贴宣传可以推销健身设施和温泉浴；在餐厅进行的美食比赛可以宣传酒店大堂酒吧的产品或服务。
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    大多数客房只有当你的提议对他们有利时才会真正地对此感兴趣。你要做一个能解决问题的人，而不只是一个产品销售者，酒店的特色一定要展示对客户有利的方面。
    你的介绍应当直截了当地满足客户的需求，应当包括视觉辅助工具，如“图片和图表，使策划人能够想象得出你们酒店会如何为他的会议运作。现在许多销售人员使用幻灯片或者是录像，不过最重要的因素还是怎样使这些材料满足客户的需要。
第五步：处理异议。
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     你可以在说一些表示你对潜在客户非常感兴趣的言辞，例如：“我听到过许多关于贵公司在微芯片领域的进展情况，我希望能更多了解贵公司微芯片的新用途。”但是要注意不要过于深人讨论该公司而忘了自己的目的。
     介绍完之后，就立刻说明你访问的目的。你是能给该潜在客户提供额外的会议空间，还是来这里要赢回以前的生意。说明目的之后，你就应当向潜在客户展示一两个对其有利的条件、使之有理由听你说下去。讲完本酒店的好处后，就用一个过渡句转入销售主题内容。这个过渡句主要请求客户允许你继续讲下去，因此常常以问题的形式出现：“您有兴趣了解其他团体是如何利用我们的主题晚会增加参会人数的吗？”。或者“我给您展示一下我们酒店VI设计的精美视听系统的一些样品好吗?”如果客户同意，你就有了“绿灯”，可以继续讲下去。如果客户不感兴趣，那就感谢客户给你的时间并请求将来能够再次约见。
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    如果以节省办公室的辅助性开支为代价来支付增设销售人员所需的大笔开支，则不能不说是一种小事精明、大事糊涂的行为。在真正拿到一个会议之前，销售工作很可能需要一个漫长的过程，而且销售人员必须不断地与会议策划人进行接触。面对现今销售拜访的高额成本，由受过良好训练的文员进行系列的信函和电话追踪是至关重要的。文员还要妥善保留客户的会议记录、人员变动以及其他有助于销售的信息。
四、酒店地区销售办公室
     酒店连锁经营在会议市场中是很有效率的一种机构类型，而且它们在这方面的作用会越来越明显。取得成功的原因之一便是除了安排专人负责酒店VI设计之外，还在地方销售办公室中设置公司销售员这一职位。公司销售员可以为集团内任何一家酒店招揽生意，这样的经营方法有很多的优势。
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三、酒店销售部员工和文员
     酒店的销售人员是销售成功的关键。他们寻找客户、安排约会，向潜在客户进行推销访问。他们必须十分专业，必须对本酒店、竞争对手以及各自的市场有充分的了解；他们必须有极好的组织能力和沟通能力。某些销售人员还要接受培训，学习如何对待特殊的客户，如本地的公司或地区协会。除了日常的办公室工作外，他们可能还会花费大量的时间外出开展业务，如通过对老客户进行追踪联络来争取回头客。
      如果将团体会议确定为酒店的目标，优秀的会议销售人员则是成功的关键，通常要求销售人员具备销售经验。在校的学生常常通过参加会议酒店组织的销售访问得以参与到销售工作中来。根据调查在酒店行业中，大多数销售培训是在内部进行的，重点进行岗位培训。然后，在其获得一定的经验之后，就可以参加更多的课堂培训。会议销售人员按等级发展，以便最终能够对酒店VI设计的产品有更深入的了解。但是，针对个人的销售培训多是在职培训，在严密的指导下与一些小客户进行协调。大多数酒店在聘用会议销售人员时会要求其具备销售经验。
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