洽谈生意时的说话技巧，首要的一条是要懂得把对方知晓的道理加以活用。当顾客身为技术人员，或研究人员、作业人员时，便可以取出结构图、设计书、成分表、分析表、试验表、使用者感想等和他解说。同理，还要征询他对于本项商品的意见和心得。

“经理先生，像这种风格的酒店VI设计视觉识别系统，是不是可以减少您一大串分步作业的过程呢？您认为怎么样？”

“主任先生，您意下如何？这种新式的酒店VI设计您认为效果如何？”

“主任技师，假如用了这个材料制作标识牌，您认为对酒店整体形象会发生什么影响呢？”

设计者如此提出技巧性的问题，巧妙地反问顾客，所获得的答案，重点是摆在五星级酒店VI设计系统的长处或缺点上，不是肯定的就是否定的。

经常性交易的酒店VI有五件基本工作要做——

1．接受酒店的订单。

2．设计新VI风格。

3．协助顾客。

4．修改VI设计方案。

5．加强人际关系。

在这五件工作中，最要紧的事情是站在顾客与公司之间，做个中间的沟通者，来维持自己和顾客之间的人际关系，从而加强之。也就是说，推销人员身负重任，和顾客的人际关系若不能持续努力发展的话，就不可能建立良好的生意关系。有一位叶先生花了几十万元，做了一套品牌酒店VI设计视觉识别系统，曾经向某电机公司的设计员说：“就是因为你的关系，我才信任你的公司。”跟这种情形相似的，是我事务所附近的书店，老板很生气地在书架背后骂人，虽然听不到他说话的内容，但知道被骂的人是位推销员。当我问老板到底是什么事时，老板说：

设计者在心灵上有两种对立的感情并存着。也就是说，矛盾是始终存在的。举例而言，自称是生活节省，可是也同时认为消费是一种美德，也有人满口节俭，却又经常去赌博。这种矛盾的心理，对设计者来讲，可能发生以下作用：

人总是认为自己的想法是合理的，自己的行动也是正确的，希望获得别人的赞同。但事实上，我们有许多思想及行为并非来自理智，而是感情的成分居多，换言之，很多自以为合理的事，不见得是理性的，最显著的例子就是抽烟、喝酒、赌博。

依照理性论之，倘若认为这是当然合理的，他就可以冠冕堂皇去做，也可以自己加上个理由，使之心安：是因为做事情不顺心才去喝酒解闷；跟妻子吵架才去赌博等推托之辞。购买物品时，也有同样心理；因为喜欢此物而买了下来，然后再去考虑购买的理由。这时，虽然他本人觉得理由很充分，但以客观立场来看，实在说不出确切的理由，这就是旁观者清，当局者迷。很多都是心中先有了主见，然后再处理理智的问题，到最后才来调整其心理上的对立和矛盾。

设计者在设计品牌logo的创作中，所接触到的标志设计学习范围很广泛，而作品的性质、类别、功效、风格、作用、象征等，来龙去脉各有不同，但我们却希望他能知悉标志设计的各方面知识。譬如，身为一个优秀的设计者，也应该洞察创作的标志设计作品的优点、缺点，该作品从何地创造？如何创新？元素是什么？倘若没一个创作的标志设计知识都清楚的话，必能轻松愉快地说服每一位顾客。相对的，制造工厂中的业务员，若能知道该标志设计公司的设计者是如何用优秀的设计作品的设计含义去说服客人，那他必可赢取制作商和代理商的信任。

最近有些专业的logo设计公司及小型设计公司的设计者，尤其是女设计者，很多对于自己设计的作品，无法提供给顾客一个满意的说明；偶尔也有几位回答得极透彻的，一问之下方知是客户派出来的职员。不管你人品多么好，多么能言善道，若不能记分回答顾客提出的问题，就不能算是一个真正的设计者，因为设计者是站在第一线，除了有说服客人的责任外，尤须为顾客解决疑难。过去曾有人办过一个生意人训练班，有一位学员曾毫无顾忌地说：“公司没有教我这一套。”这种观念是错误的。

要知道有关本身工作上的知识，并不只用于生意往来；无论是做什么事情，若不用自己的意志和坚持不懈的精神去努力学习，什么知识都不能成为自己的东西。如果以“时间不够”、“我太忙了”或“我很疲倦”做借口，就无法学到很多值得一学的东西了，那么又怎能创造新创意logo设计的人生幸福呢？尤其是标志设计者，其使命是让顾客获得利益或喜悦。

讲话是很神妙的，同样的一句话，有的说出来令人厌烦，有的则使人兴味浓厚。举个最好的例子来说吧！说滑稽相声的人，同样一个故事，也可以有开锣戏、二流戏、压轴好戏之差别；而同样是压轴戏，演者是新手或老伶工，他们的风趣就各有不同，这是由于这些说滑稽相声的人给予观众的临场感各异之故。在电视剧中也可以看出各人身段、功力、台风处理上的不同，凡此种种均不难发现其临场感的旨趣高下有分。喜剧家固然把重点摆在舞台技艺之上，表演时动作颇为夸张也是成功的要素，因为这种夸张能发生许多有趣之事，妙趣横生的泉源就非“临场感”莫属了。

我们分析经验丰富之设计者的谈话，跟说滑稽相声是没有两样的。与酒店合作生意，设计者也需要模仿他人讲话，要有种种安排、举动，也要选择话题，又要应用些许感情做基础，假如来了一位老经验的VI设计者，听他对于相关酒店VI设计方案的评语，或其使用设计之感想，由于生动真切的感觉，顾客心头仿佛自然浮现一套高级的酒店VI设计图。设计者谈到单调的风格设计或有关该设计部分之使用功效、次数、年限时，也会赋予其生命力；这种说话的技巧，不正和说相声有异曲同工之妙吗？早日学会这种说话艺术，对谈生意有极大裨益。

以下是一位经验丰富的推销员的话语：

“太太，你认为如何？……”（一面打开瓦斯炉开关）

“在这里反而会听见旁边冰箱的声音。”

“就是嘛！太太，您不妨仔细听听有没有烧瓦斯的声音？隔着这道墙，倒是听见隔壁的人在说话。”

每个人都有自我的意志和自尊心，但现实的社会中，并不全按照你的心意来做，也不一定能尊重你的自尊心。譬如听你不愿意听的话，或心里坚持不想向人道歉，而非道歉不可的时候；在这种情况下，要你去做与自己心意相违的事情，就会立刻产生反抗心理。但是很多场合中，理智告诉感情：绝不可把这种反抗的心意表现出来。也有些情形根本不需表示。有人说：“向人家道歉，其实也没什么啦！可是我偏偏就不愿意去做。”一边说着，一边耸他的肩头，或双手用力握在一块，这就是反抗心的一种发泄。通常顾客的反抗心大致以下列的形式表现于外：

1．不想接受你给他的名片。

2．不愿接受你提供的设计说明。

3．不管你怎么说：“请你看看这里。”顾客偏偏把视线移开，顾左右而言他。

4．当你在操作示范机器时，对方毫无反应。

5．生意人把身体凑过去，顾客反而缓缓后退。

6．在办公桌上放了很多文件及用具，就是不让你放机器说明书或小册子。

7．请顾客品尝食物时，顾客故意取出香烟来。

8．在生意人说明的当儿，故意从中打岔。

9．忽然自顾自地整理起店里的商品来。或者根本没有事情，却大声招呼其部属（或店员）前来。

10．用左右两手的手指合成三角形摆在办公桌上（请注意这是顾客自信的表现）。

说同情人家的话时，是否表现得法非常重要。

“早安！”“不早啰！”

“今天天气很棒啊！”“那不关我的事。”

初次见面时，若遇到作这种回答的顾客，恐怕再也不想去访问他了吧？设计者所获得的印象，只是这个顾客不善说话，或觉得这是一个别扭鬼。对设计者来说，是绝不会做这种缺乏技巧的回复吧？

一个人之所以要讲话，就是希望对方能够听得进去，同时也期盼对方适时表示其听话的兴趣，因此听者有必要在其间安插几句表示同意之语。当访问顾客时，若顾客的VI谈话与你格格不入，所说的话都不合自己拜访的目的之时，也不可得罪对方。

说些表示与对方同感的话，就好比音乐会里的伴奏一般，有的歌唱家没有伴奏也能独唱。如果把自己想讲的话，头头是道地讲出来，而不管他人是否专心地在听，这种情形和独唱型的人完全一样，因为很欣赏其歌声的人，自然会慢慢跟他和起来一道唱。尤其是初次的VI设计方案谈话的时候，倘能有效地插几句话进去，必然会赢得顾客的好感，那么在第二次访问时，也可以顺利进行了。

临时交易时，客户对于VI设计的想法还不了解，因而设计者与客户会面的开始非常重要。要引起听者的注意，接着让他对你设计的酒店VI产生兴趣，也就是有兴趣听你说话。一个人时时在接受周围的各种刺激，但对这些四面八方的刺激并非一视同仁，可能对某一刺激特别敏锐、明了，因为这成为他一刹那间的意识中心，假如听者的大脑意识中枢集中在说者的谈话上，那么此刻听者对于其他的刺激都不在意了。打个比方，专心看电视的小朋友，任凭妈妈在旁边怎么呼喊，他都听不见。又比如参加考试的学生，当其集中注意力于试卷上的题目，专心思索时，对

在logo设计公司没有经验的设计者，或刚出道的设计者，最大的毛病就是“设计恐惧症”。一旦产生这种“设计恐惧症”，则不论上司如何予以激励，他还是会觉得苦不堪言，如此一来，更谈不上创造业绩了。甚至可能遭受上司的责备，同事的轻视，结果更使你意志消沉，提不起劲，然后又引发第二回合的感染力。事实上，这种恐惧症并不是商场上的新人或缺乏经验的人才有，某些老手也会产生设计恐惧症，但只是限于哪一家公司或哪一位客户，而不是对所有的顾客都产生恐惧感。

不管什么情形，有了些“设计恐惧症”的人，必须要及早治疗。当务之急是寻求发生此症状的原因，发生设计恐惧的缘由千差万别，解铃还须系铃人，探得缘由后，便可以树立对策。然而令人感到困惑的是找不出原因来，换句话说，连自己都不知道为什么去到一家专业的logo设计公司遇到某位顾客时便会感到害怕。笔者后认为这可能是心理上存在着两个因素。

第一种因素是“无法预料”。在某一个时间、某一个地点，能够正确认为四周相关联的事情和事物之机能，就称为“预料”。当我们处理事务时，应该能主动辨别“这样做可以，那样做不可以”；假定说连这种判断都没有办法做到，就称之为“无法预料”。