你可以在说一些表示你对潜在客户非常感兴趣的言辞，例如：“我听到过许多关于贵公司在微芯片领域的进展情况，我希望能更多了解贵公司微芯片的新用途。”但是要注意不要过于深人讨论该公司而忘了自己的目的。
     介绍完之后，就立刻说明你访问的目的。你是能给该潜在客户提供额外的会议空间，还是来这里要赢回以前的生意。说明目的之后，你就应当向潜在客户展示一两个对其有利的条件、使之有理由听你说下去。讲完本酒店的好处后，就用一个过渡句转入销售主题内容。这个过渡句主要请求客户允许你继续讲下去，因此常常以问题的形式出现：“您有兴趣了解其他团体是如何利用我们的主题晚会增加参会人数的吗？”。或者“我给您展示一下我们酒店VI设计的精美视听系统的一些样品好吗?”如果客户同意，你就有了“绿灯”，可以继续讲下去。如果客户不感兴趣，那就感谢客户给你的时间并请求将来能够再次约见。
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实务操作
    •一天，住在某酒店的日本母女二人到酒店商场都选购货品。她们来到针织品柜台，目光停留在毛衣上面。营业员小刘微笑着用日语向她们打招呼，接着热情地把不同款式的毛衣从货架上取下来让她们挑选。当小刘发现客人对选购什么颜色犹豫不决时，便先把一件灰色的毛衣袖子搭在那位中年母亲的肩上，说：“这件淡雅的毛衣穿起来更显得文静苗条。”接看拉过镜子请她欣赏。同时她又拣出一件红色的毛衣对女儿说：“这件毛衣鲜艳而高雅，很适合你的年龄。”母女二人高兴地买下了这两件毛衣，另外还挑选了六件男女式羊毛衫准备带回日本给家人和朋友。
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(一)缜密的组织
    销售人员提前准备好演示的材料，并应将关键的章节按照逻辑划分层次。销售人员不妨起草一份备忘录来提醒演示人员。
(二)有效的宣讲
     热情是成功演示的重要组成部分。销售人员的语言和演示方式都应该体现出为客户着想的愿望。因为销售的全部过程都需要客户的参与，因此在演示的过程中，销售人员应该随时向客户提出问题并征求意见。除了注意自己的语言和演示方式之外，销售人员还要防止自己的某些体语给客户造成误解。
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    如果以节省办公室的辅助性开支为代价来支付增设销售人员所需的大笔开支，则不能不说是一种小事精明、大事糊涂的行为。在真正拿到一个会议之前，销售工作很可能需要一个漫长的过程，而且销售人员必须不断地与会议策划人进行接触。面对现今销售拜访的高额成本，由受过良好训练的文员进行系列的信函和电话追踪是至关重要的。文员还要妥善保留客户的会议记录、人员变动以及其他有助于销售的信息。
四、酒店地区销售办公室
     酒店连锁经营在会议市场中是很有效率的一种机构类型，而且它们在这方面的作用会越来越明显。取得成功的原因之一便是除了安排专人负责酒店VI设计之外，还在地方销售办公室中设置公司销售员这一职位。公司销售员可以为集团内任何一家酒店招揽生意，这样的经营方法有很多的优势。
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三、酒店销售部员工和文员
     酒店的销售人员是销售成功的关键。他们寻找客户、安排约会，向潜在客户进行推销访问。他们必须十分专业，必须对本酒店、竞争对手以及各自的市场有充分的了解；他们必须有极好的组织能力和沟通能力。某些销售人员还要接受培训，学习如何对待特殊的客户，如本地的公司或地区协会。除了日常的办公室工作外，他们可能还会花费大量的时间外出开展业务，如通过对老客户进行追踪联络来争取回头客。
      如果将团体会议确定为酒店的目标，优秀的会议销售人员则是成功的关键，通常要求销售人员具备销售经验。在校的学生常常通过参加会议酒店组织的销售访问得以参与到销售工作中来。根据调查在酒店行业中，大多数销售培训是在内部进行的，重点进行岗位培训。然后，在其获得一定的经验之后，就可以参加更多的课堂培训。会议销售人员按等级发展，以便最终能够对酒店VI设计的产品有更深入的了解。但是，针对个人的销售培训多是在职培训，在严密的指导下与一些小客户进行协调。大多数酒店在聘用会议销售人员时会要求其具备销售经验。
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酒店在地铁出口处设置3～5名接待员，在大堂再设一两名登记员。接待员每人配发一台重量1千克左右的手提终端，直接为已预订客房的客人办理入住登记手续。
     接待员只需要将客人的信用卡在电脑上轻轻一刷，预订就被正式确认了，然后将早已预备好有酒店标识设计的房间钥匙交给客人，客人便可以乘坐联通地铁的电梯直接抵达楼层了。整个过程简单迅捷、极为方便，客人们无须穿越大厅，也不必再到总台去办理任何手续了。
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如果酒店没有能够达到销售目标，其原因可能是：
(1)缺少沟通销售人员或其他员工不理解他们在整个营销计划中的角色和作用。
(2)缺少时间销售人员没有充分的时间去店外做销售访问，或缺少足够的时间策划广告宣传。
(3)缺少权力销售人员不具备酒店的授权来使用营销的具体预算。
(4)缺乏吸引力客人的付出相对于得到的服务显得过高或酒店制定的价格缺乏竞争性。
(5)不可抗拒的外部因素如经济形势、能源危机、天气原因造成酒店运营困难。
(6)目标不具现实性错误地判断了客源的购买能力或销售目标制定得过高。
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一项产品是多个因素的综合反映，它包括性能、构成、形状、包装、质量等，产品定位就是要强化或放大某些产品因素，从而形成与众不同的特定形象。产品差异化是达成酒店产品定位的重要手段，在这里必须强调的是，此处所谓的产品差异化并不是单纯地追求已有产品的变异，而是在市场细分的基础上，寻求建立某种产品特色，是市场营销观念的具体体现。
       酒店产品定位对酒店的经营具有重要的现实意义，主要体现在以下两个方面：

营销预算既然在审批之前经过了反复的修改和审查，那么以后就不应该被随便修改，除非经营环境发生了很大的变化，维持现有的预算已经没有任何意义，为了使营销预算进一步发挥控制功能，进行修改也是必要的。
七  酒店产品定位
(一)酒店产品定位的概念
     “定位”一词是由两位广告经理阿尔•里斯和杰克•特劳特于1972年率先提出的，他们对定位的定义是定位是以产品为出发点，但定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客。也就是说，定位是指为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。通常情况下，无论酒店是否意识到产品的定位问题，在顾客的心目中，不同的产品会占据不同的位置。倒如，希尔顿酒店在顾客认识中意味着“高效率的服务”，假日酒店则给人以“卫生、舒适、整洁”的印象。
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5.寻求一种方法
      成功，一定有方法。为什么有的酒店产品在市场上风生水起，有的却来也匆匆、去也匆匆，不久就销声匿迹，这就是方法的魅力。销售总监作为整个营销团队的灵魂，应该站得高、看得远，面临同质化的竞争对手，产品如何规避风险、团队如何提高积极性，需要找对、找准方法，尤其是在面临强大的竞争对手时，销售总监需要在产品概念、定位、酒店VI设计的包装等方面大胆突出其差异化、创新性。比如就医药保健品来说，许多产品都强调补钙，对消费者很难产生吸引力和新鲜感相反，有个产品则突出了差异化和独创性，宣传中提醒“补充活的钙”，难道钙还有死活之分？它的精明就在于充分利用了消费者信息不对称打了擦边球。就补肾产品来说，大多针对男性，而广东某制药厂生产的补肾丸专门针对女性细分市场，宣传补充“女性三虚”：肾虚、血虚、气虚，这就是超越竞争对手的独特方法。这就好比在汽车市场上，奔驰汽车拥有“最尊贵”的定位，宝马汽车拥有“最佳驾驶表现”的定位，现代汽车拥有“价格最低廉”的定位，而沃尔沃汽车则具有“最安全”的定位一样。
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