具体来讲，企业营销铺货过程包括以下活动：厂商的销售代表跟随或驾驶本企业的货车，装载本厂的产品和促销赠送品，与经销商代表一起，按预定的拜访路线，拜访与该经销商有交易往来的所有销售终端成员（包括超市、商场、杂货店等），有时也包括拜访下线的经销商。
 

    一般情况下，选择企业营销中间商时必须考虑以下条件。
    （1）中间商所能覆盖和影响的市场范围。市场是选择中间商最关键的因素，策划者首先要考虑预定中间商的经营范围所包含的地区与公司产品的预计销售地区是否一致，例如，产品在东北地区，中间商的经营范围就必须包括这个地区。
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    如果企业确定了其酒店营销产品销售策略，选择间接渠道进入市场，下一步即应做出选择中间商的决策，包括批发中间商和零售中间商。
    中间商选择得是否得当，直接关系着生产企业的市场营销效果。选择中间商首先要广泛搜集有关中间商的业务经营、资信、市场范围、服务水平等方面的信息，确定审核和比较的标准。
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    3.适应性原则
    分销渠道的设计要本着适应环境和企业总体发展规划的要求，灵活应变。分销渠道的设计方案要能够体现适应性特征，特别是与销售机构签订的销售合同，有效执行期限不宜过长，要为企业灵活变动分销渠道留有余地。
    4.维护声誉原则
 

    2.目标差异性原则
    企业营销目标差异性原则是指制造商使用销售代理商推销其产品时，必然会遇到中间商目标和制造商目标不相一致的情况。
    一旦这种情况存在，则中间商往往不能有效地配合制造企业的整体营销策略，道理很简单，二者是合作关系而非一个整体，中间商绝对不会以损害自身利益为代价而销售制造商的产品。
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    2.分销渠道的宽度结构
    分销渠道宽度结构是指分销渠道中同一个层次选用中间商的数目，多者为宽，少者为窄。
根据同一层次中间商数目的多少，可以有三种形式的渠道宽度结构，即密集型分销渠道、选择型分销渠道和独家分销渠道。
    1）密集型分销渠道
 

    每个中间机构只要在企业营销产品及其所有权向最终买主转移的过程中承担若干工作，就是渠道中的一级，中间机构的级数越多，表明渠道越长，反之则越短。
    由于生产者和最终消费者都担负了某些工作，因而他们也是渠道的组成部分。
    依据分销渠道中含有中间机构数目的多少，可以将分销渠道划分为零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道等。
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    4.危及形象
    危及形象即定价不当，危及企业形象。价格的高低在某种意义上不仅仅是产品价值的外在表现形式，更多情况下也代表了一个企业的形象和一种产品的形象，因此，盲目挑起或者参与价格竞争是非常危险的。
    例如，假如希尔顿为了开发中国市场而将自己的客房价格定为每晚200元人民币，则基本可以肯定，希尔顿在中国不可能赚到利润，因为它将失去所有高端客户；
 

    例如，相似产品（如公司生产的洗衣粉系列产品中的某一品牌）的降价会使竞争对手面临市场压力，但如果公司其他产品也被卷入竞争，则如果很可能是公司整体利润下降。
    3.价格僵化
    价格僵化即价格一成不变，不能适应不断变化的市场条件。价格是酒店营销组合中最活跃的因素，也是营销人员在市场操作中最常用的竞争手段。
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    1.对竞争对手价格变动的分析
    当竞争者降价时，作为企业营销的策划人员或者企业的主导者，首先需要冷静思考和仔细评估各种与价格相关的因素，分析竞争者降价的主要动机以及对市场可能产生的种种影响，谋定而后动。
    这样，才能根据市场的变化找到自己的应对策略，现实操作中，对竞争对手价格变动的分析主要包括评估和观察。
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