很多酒店的主营收入来源，即是单位协议客户。这部分客户主要是当地重要的大型国有企业、跨国公司以及政府部门，而这部分客源也是各家酒店争夺的焦点。
    针对这部分客户，销售部高层一般会亲自维系。不过，由于大型协议客户数量增长有限，而且许多客户已经和熟悉的酒店打交道，对酒店而言是个难题。而中小企业往往与多家酒店签订协议，但也许一年也不到酒店来一次，可见，签这种协议并不能够有效地吸引和稳定客户。
酒店采取直接销售渠道的优势如下。
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