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怎样倾听并发现对方的需求？

怎样倾听并发现对方的需求？

      问题可分为封闭式和开放式。封闭式问题只需要回答“是” “否”或简短的答案。它们对控制谈话非常有效。但你需要简短回答来澄清信息时，或当你只需要明确的“是”或“否”时，可使用一般疑问句，而开放式问题则需要内容较长的答案。当你需要了解信息或让对方说话的时候，可以使用特殊疑问句。

为鼓励想法或感受，可尝试以下问题：

您认为，哪些人想要……?

关于……，您是怎么想的？

为什么这很重要？

为获取更多信息，可以尝试一下问题：

您什么时候……？

您会在哪里……?

您怎样……？

为弄清信息，可以尝试以下问题：

这是否会……？

您是否会用它来……?

您是否会……?

您能否会……?

您是否将会……?

为引导他人做决定，可以尝试以下问题：

您的意思是……，对吗？

我们把刚才讨论的概括一下吧，……我说的对吗？

我想确认一下自己理解得是否正确？……我有没有说到重点？

您刚才说您……这会有所帮助吗？

      你正在帮助客户对你的酒店营销提议作出决定。在你提问的时候，尽可能让对方说话，这样你就可以仔细倾听并发现对方的需求。

      使用开放式问题，尽量让对方说话，然后转而采用封闭式的问题得出结论。提出像“当……的时候，情况是怎样的？”之类的开放式问题。在概况的时候，将客户的回答转换成封闭式问题，”您提到在……时候，发生了……，对不对？我们的酒店营销产品可通过……来解决你们的问题。“你通过提出酒店营销解决方案的提议，在客户脑海中描绘了一副美景。在每句话后面加上“对吗？”以征的客户同意。

 

 

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