案例115   “抛砖引玉”的餐饮促销
         2003年夏季，苏州市繁华地区一家二星级饭店一楼临街餐厅的改造即将完工，准备直接面向社会经营。酒店标识设计的饭店经过策划，向本饭店员工每人发放50元就餐券，以带动客人消费，增加人气。开业伊始，果真效果非凡，络绎不绝的人流，使新装修的餐厅名声大振。饭店在此基础上，陆续调整了菜单里的部分菜肴品种，使人均消费由30多元逐步稳定在40元以上。生意稳定了，质量提高了，市场找准了，实践证明改造成功，营销手段见效了。
         几乎是同样的促销手段，近年“六一”前夕，苏北经济欠发达地区某县的一家政府宾馆，经过构思策划，印制了数千张“庆六一•欢乐自助餐”餐券，对学校学生发放，儿童凭券就餐可免费，成人每人免20元。学生们拿着餐券要求贫母亲前往，父母亲算了一笔账，在当地市场买半只鸡、一条鱼，炒一盘蔬菜，烧一碗汤才10元钱，全家的伙食解决了；要是到宾馆吃自助餐，为了免费的20元钱，还要花上40元，实在不划算。结果宾馆准备“六一”节前后一周的“欢乐自助餐”仅过两三天就草草收场了，而且还收到了有领导批示的家长们的投诉。
         都是“抛砖引玉”式促销，为何效果大相径庭呢?成败原因，经分析发现至少有四：其一，“砖”的大小。既是抛砖引玉，砖的分量不能忽视，砖大得不偿失，砖小不足以引发兴趣。