“讨厌失去”的倾向强于“讨厌风险”的倾向。
如果你要引诱客户，那么首先分散他们的注意力
    实验表明，当标识设计公司所设计的酒店客户注意力被分散时，他们倾向于跟着感觉走，不听从理性的指挥。巴巴•希弗(Baba Shiv)教授做了一个实验，让两组受试者分别记两个不同的数字，一个是2位数，一个是7位数。然后问受试者要吃巧克力蛋糕还是水果沙拉。结果，记2位数的那组有41%的人要吃巧克力蛋糕，而记7位数的那组有63%的人要吃巧克力蛋糕。好比说，大脑忙着记7位数的时候就没有容量去思考选择哪种食物对身体更健康了。
 

   所以，如果你要利用人的贪婪、恐惧、欲望等情感，希望客户做出非理性而不是理性的决策时，那么你要先分散他的注意力，让他不能集中精神思考。这就是为什么赌场的音乐总是又吵又闹，还不断变化，这样你就不能集中注意力思考该思考的问题了。赌场从来不放很舒缓的钢琴曲。
    如果你要卖的是汽车保险，那么你就可以利用人的恐惧心理，问他到目前为止已买过几辆汽车，把收音机调到拉什•林堡(Rush Limbaugh，美国著名的脱口秀主持人)或者说唱台，不要放轻松舒缓的音乐，5分钟内介绍他认识3个不同的人，搞得他应接不暇，没法思考(实际上汽车经销商们已经开始这样做了)。这一招会管用吗?如果你的市场营销经理是个真正的经理的话，他会很好奇地去尝试一下的。