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如何去改变对方的想法之二！

这个故事由我来解释的话，就是因为其他推销员都有“既然听不见，费尽唇舌也没有用”的成见；而有这种缺陷的老板也有一种成见，就是：“对健康的人非注意不可，尤其是来推销商品的人。”这种成见在心理学上来说，亦是相当合理的想象。因为耳朵既然听不见，一定存有不是被人忽略，便是会被别人利用的猜疑心理。换句话说，站在心理学的观点，可以解释为：这些推销员既没有去消除、同时也没有注意到，利用是什么方法，可以去消除这位肥料厂老板的成见。

可是推销员B却明了对方的缺陷，于是不用老套的口头说服推销方法，改以笔谈作为彼此心理上的沟通工具，结果不但成功说服了对方，同时也去除了对方的成见和猜疑心。这就是对存有成见、猜疑心的对方，极为有效的说服方法之一。

若想成为专业的形象标志设计说服者，第二个重要而且必须注意的问题，是用什么手段可以像上面所说的推销员B所采取的方法一样，使彼此的心理上有个愉快的交流，或者怎样才能然对方在轻松愉快的气氛中畅所欲言。意思就是说，怎样是对方先表示他的主观—成见，然后再慢慢地向顾客讲述这份形象标志设计方案，改变为客观的态度。普通的人都是施展个人认为屡试不爽的手段，或者完全站在设计者的立场去向对方将形象标志设计说服对方，这种方法一旦遇到有成见的人，是不会有什么效果的，因为你完全忽略了对方心理，反而会使对方的态度转趋强硬。所以遇到这种情形，最好是不要一昧地说你的理由，先制造愉快的气氛，然后再消除对方的成见，对方自然而然地就会认同你的看法。

第三个问题，是表示出自己的想法和对方的成见不同与相同之处，这是使对方将自己的主观成见，变成客观态度所不可或缺的手段。

第四是你应该知道，在短时间内想去除对方的成见是不可能的事。应该像推销员B一样，平心静气、充分忍耐地去介绍形象标志设计方案说服对方，让对方培植“新的成见”。看起来或许很简单，可是却需要相当的创新技巧。

 

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