如何用卖点定位品牌？其二

“不过，用别的品牌营销方法都行，就是不要用焦点小组的方法，”我说，“我可以跟你说实话，这笔钱就省了吧。‘詹姆斯集团’自创立以来，从没做过焦点小组。”

“为什么？”又有人问。

“因为人们会戴着面具。他告诉你的是自己希望呈现的品牌形象，并不是他的本来面目。他告诉你的，是他以为自己会怎么做决定，不是他实际上怎么做决定。一切监督方法都不能弥补一点：一星子萍水相逢的陌生人，谁也不会说真话。错不在任何人，只不过一群人素昧平生，都想给别人留下美好的第一印象，因此不肯向你敝开心扉。记住，他们根本不会买你的产品。他们永远不跨过分界线，变成你的客户。他们说会买你的产品，但都是假意。”

“要想把问题看得更透彻，可以请人做匿名的电话访问。你从现有客户中挑几个人，他们代表了你希望今后继续开展业务的客户类型，也就是你的品牌营销战略的胜利果实。你对他们说，你从外面请了代理帮助你调查怎么改进服务、怎么提升业务水平。你要征求他们的同意，让他们接受15分钟的匿名电话访问，提出意见和建议。”

“如果打电话找不到他们怎么办？”。

“这不成问题，你可以现场分发访问邀请，会有客户自愿接受访谈。不要用表格，也不要用调查问卷，谈话就行。人们喜欢在谈话中给出真实的品牌营销意见。”