如何用卖点定位品牌？其一

在一堂讲述品牌买点的课堂上，我回到白板前，在上面画了三个蓝色的大圆：上面一个，下面两个，呈三角形，又画了三条线把它们连成三角形。

“要定位品牌，”我说，“首先要找到卖点。卖点可以告诉你哪个概念有助于销售。注意，我一直强调一个概念。我们必须把你公司的全部内涵浓缩成一个概念，一个大脑画面，用来代表你的公司，这样才能在竞争激烈的市场上独树一帜。”

“具体怎么做？”有人问。他把我画的图抄在笔记本上。

“你要用这个三角形来找到自己专有的卖点。”我在上面的圆圈写了客户欲望，左下角写下了品牌营销的战略优势，右下解写了竞争劣势。

“首先要做客户调研，”我说，“他们选择了你，购买了你公司的品牌产品。他们选择了你，没有选其他同类产品，肯定有他们的道理。我要并且必须知道他们的理由。他们会让我们对卖点加深洞察，因为他们已经跨进门来，已经掏过钱了。使绩效翻倍的最快办法是追逐与你目前客户的想法一模一样的新客户，把客户数量增加一倍。”

这个品牌营销战略太简单了，课堂上的人听得两眼放光。我还想再给他支几招。

“掌握了规律，搞清楚了客户购买的原因，我们就知道该重点强调哪部分的品牌营销信息。听一听客户购买产品的理由，找到卖点，这就相当于告诉我们，怎么把产品卖给更多的同类型客户。”