业的新产品上市，或开掘市场，针对渠道策划的促销

经销商是不是搬运工？  
  　企业的新产品上市，或开掘市场，针对渠道策划的促销是必不可少的内容，怎样策划调动经销商经销产品的积极性，是新产品上市和市场开掘成功的关键所在。

　　从国内大部分制造企业营销费用预算中可以看出，企业每年投入于渠道的各类促销费用，加进货奖励、年终返利、旧货补差、补仓租、价格折让、免费样机、打款补息等等，远高于企业对消费者的促销玩弄。制造企业费尽心机地稳住市场价格，无外科想确保渠道利润分配合理。只要渠道有利润，销量就有保证。

　　可口可乐进入中国，按照以往的营销经验，在大笔投入市场推广费用的同时跳过国内的流通主渠道——批发市场，迅速斥巨资组建直销队伍，将产品直接从厂家分销至零售店和卖场，意图贯彻“通路扁平化，增加厂方市场掌控力”的营销思路。市场教育了这些洋专家，在亏损多年之后该企业不得不调整营销方向，将主要精力放至批发市场上去。通过广泛设立经销点来扩大产品的覆盖面，最终取得成功。至于厂方的直销队伍，依然设立，不过这支队伍的任务不再是以销售产品为主导，而是以提高铺货率，增强产品的终端陈列、生动化表现为主要目标。据统计，在饮料的销售旺季，该企业斥巨资组建的厂方直销队伍所销售的产品占该企业整体销售额的 5% ，经销、批发环节的建设，使该企业增加了 95% 的销量！

　　为什么到现阶段，中国的批发通路如此重要？没有一个企业议论、赶走批发商。

　　这是中国特有的市场模式决定的。①各行业、各区域经济发展不平衡；②中国特有地方文化和地大物博；③各行市场化程度和商业竞争的导入有先有后；④中国消费者不够成熟，购买产品较感性；⑤消费者品牌忠诚度不高；⑥容易受市场炒作影响，实际上商家流行卖什么，消费者就买什么。

　　所以，要想一个新产品快速上市成功，一定要注意 3 点：①要有视觉震撼效果的铺货率——创造产品流行的气氛；②要维持这种铺货率——维持流行趋势；③要生动化铺货率——促销流行产品。

　　但是在中国大陆，地域广阔、交通复杂、运输搬运成本高、消费中心分散。大型超市、量贩集中在商业居住中心。大部分销量来自数以千计的小零售店，仅仅靠厂家的力气去铺货并维持，不死才怪。虽然有部分批发商自行开发终端零售点。但批发商的功能还是不可忽视。制造企业想立足市场，特别想做全国性品牌，必经将产品通过经销商批发分销。提高铺货率，在中国做市场批发通路的力量是不可回避、不可阻挡、不可替代。

　　这种需求，才导致经销商的生存基础和商业价值。

　　批发商的价值其实并非销售，产品从厂仓搬到批发商仓库、搬到终端售点仓库，实际上只是一个为存的转移，并未形成实际销售。批发商的职责正是物流的拓展，实现终端售点的配送、分流过程。

　　有些批发商抱怨经销商利润低时说：“我们这些人出的是牛马力，挣的是分分钱，做的是搬运工的活，赚的也只是一点可怜的搬运费。”

　　不幸言中！从社会分工的角度来看，批发商也正是商业流通中的搬运工，价值在于分流而非销售，所谓分销，分是目的，销是形式。